Hãy nắm chắc vị thế của mình, đừng để thị trường rơi hết vào tay nhà phân phối

Hãy nắm chắc vị thế của mình, đừng để thị trường rơi hết vào tay nhà phân phối

Chúng tôi xin giới thiệu bài viết “Bán báo” của Chuyên gia tư vấn và đào tạo Kỹ năng Bán hàng/ Quản lý Bán hàng​ Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.


Năm 2006, tôi tiếp nhận một đề nghị hợp tác của một tòa soạn báo tại Hà Nội về chấn chỉnh hệ thống phân phối báo của họ. Đây là một tờ báo từng có tiếng thời bao cấp, tuy nhiên khi nền kinh tế chuyển dần sang kiểu kinh tế thị trường thì họ bắt đầu đi xuống với tốc độ khá nhanh.

Sau khi tìm hiểu, tôi thấy nổi cộm lên một vấn đề trong việc phân phối, đó là hệ thống phân phối hoàn toàn phụ thuộc đầu nậu. Tờ báo có 2 nhân viên làm kinh doanh nhưng thực chất là đi chăm sóc chứ không bán hàng trực tiếp. Vị trí của họ là để hỏi các sạp nào thiếu báo thì gọi đại lý mang tới. Tức là họ không trực tiếp tham gia vào quá trình đưa báo ra tới sạp và lương không được tính trên doanh số bán báo.

Các tòa soạn báo thường cho rằng như thế thì nhanh hơn vì bán buôn chứ không phải bán lẻ, nhưng việc này lại khiến họ lâm vào tình trạng phụ thuộc rất nặng vào hệ thống đại lý lớn.

Ý thức được tầm quan trọng của mình, các đại lý bắt đầu có “thái độ” với tòa soạn, đặc biệt là khi biết các nhà báo không biết gì nhiều về kênh phân phối mà chỉ là những nhà trí thức có khả năng viết văn. Họ sẽ dồn ép giá các tòa soạn, đặc biệt yêu cầu công nợ cao, thời gian lâu mới trả để tranh thủ vòng quay vốn làm giàu cho mình với các báo khác có doanh số bán tốt hơn.

Tai hại hơn, là họ bán lấn, bán phá đủ kiểu miễn là làm sao có tiền nhanh nhất có thể. Lâu dần số lượng doanh số báo sụt giảm và thêm lần nữa quay lại ép tòa soạn để họ phải nhượng bộ thêm, thêm nữa.

Giải quyết thế nào?

Biện pháp tôi đưa ra, rất đơn giản thôi, đó là vẫn duy trì các đại lý báo lớn nhưng phát triển đội bán lẻ, đưa báo tới tận từng sạp, khoản chênh lãi giữa sạp báo và đại lý lớn thì dành để trả lương nhân viên.

Kết quả là, trong 3 tháng, tôi đã đẩy số lượng báo phát hành mỗi số từ 600 tờ lên thành 1.800 tờ, và sau đó là tăng số lần phát hành, từ 1 lần/tuần lên thành 2 lần/tuần.

Thời điểm đó, trong khi báo mạng bắt đầu thể hiện ưu thế vượt trội thì tòa báo vẫn tăng được 13 tờ mới/kỳ phát hành. Quan trọng hơn cả, các sạp báo và đầu nậu không thể bắt ép tòa soạn về công nợ được nữa. Lúc này, tờ báo bán được là do người tiêu dùng và sạp báo đặt chứ không phải thông qua đại lý. Đại lý từ đối tượng quan trọng nhất trở thành đối tượng thứ yếu và phải phụ thuộc tòa soạn.

Bài học

Trong hệ thống phân phối chỉ có một trong hai tình huống. Một là nhà sản xuất và cung cấp có đủ thế và lực để tạo sức ép nhà phân phối và thứ hai, là nhà phân phối ép ngược lại nhà sản xuất.

Ở Việt Nam, các công ty liên doanh thường là trường hợp thứ nhất vì họ phát triển có hệ thống và có chiến lược. Còn các doanh nghiệp SME của Việt Nam thì thường thuộc trường hợp thứ hai, do sếp không có chuyên môn phân phối. Làm việc với đội phân phối bao giờ cũng vậy, họ luôn có kiểu ép giá và các điều khoản, nếu nhượng bộ một lần sẽ phải nhượng bộ nhiều và ngày càng tăng về mức độ.

Do vậy, nếu khi có điều kiện, trong bất kỳ ngành hàng nào, lời khuyên đưa ra là hãy dần dần, từng chút một lật ngược thế cờ để anh/chị có thể chiếm thế thượng phong. Như cách ở đây tôi làm là cắt qua khâu trung gian bán thẳng tới sạp báo, chúng ta vừa có nhiều lợi nhuận hơn để xoay sở và về lâu dài có hệ thống vững chắc với quyền chủ động lớn hơn.



Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt


Theo Trí Thức Trẻ

Bài viết gốc được đăng tại đây

Bình Luận

Bình Luận

Thêm Bình Luận

Mã bảo mật *